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风险的经济考量:买保险背后的经济学原理

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经常有人信誓旦旦的说,我从不买保险,说什么都不卖。可是,经过保险业务员的一番说服,他就买了保险。那么,保险业务员是用什么方式打动别人去购买保险的呢!原因当然有很多,这里我们不一一探讨,从经济学叫角度来看,拨开表面的层层迷雾,找出它的底层逻辑,这个就是购买的原动力。

这个购买原动力是啥呢!

确认过眼神,遇见对的人(购买动机)。亚当·斯密曾说过:“我们能吃到面包,喝上美酒,这并非出于面包师、酿酒师对我们的恩惠,而是由于他们对自身利益关切的结果”。

打动我们购买保险的深层动机不是什么亲情压力、被欺骗等表面的理由,而是购买人对自身利益深度考虑后自发行为。这种自发行为是如何触发的呢?保险的蹭热点营销功不可没。通过把保险和热点事件关联起来,激发潜在保险购买者对自身利益的关切以达到成交,保险的功能就是应对未来的不确定性,也就是风险。

这里,我们有必要对风险这个词进行一下说明,风险就是不确定性的影响,本身风险是个中性词,没有任何好坏的倾向,不过,日常生活中讲的风险,通常具有负面意义,即不好的结果。造成风险的一大要因就是信息的不对称,由此可确定风险的不确定性是一种状态,是指对某一事件、其后果或发生的可能性缺乏(包括部分缺乏)信息、理解或知识。

满大街行驶的各种车辆,基本上都是有保险的,为什么车辆购买保险的比例这么高。一个基本常识是不论你驾驶水平有多高,你的车可以一辈子不撞别人,可以你无法确保别人不撞你啊,从各类新闻媒介中,公众的感知是马路杀手不是一般的多。

车险是最好卖的保险,应该没有之一。车险销售员经常说的一个案例,其实也不用他说,大家耳熟能详,基本上也能感同身受啦。

某对夫妻结婚后不久买了个车。头两年,他们规规矩矩的购买车险,但开车从来没有发生过事故,也就没有从保险公司获得一分钱的赔付。男主人心里不爽:“怎么光缴费,没有收益呢!”能不能不买保险。和女主人商量后,她没有明确反对,因为觉得也不太划算。可是,从此,夫妻俩开车就特别紧张,一瞧见路上车多,就不自觉的神经质似的紧张起来。开汽车来也不得心应手了,生怕撞了别人赔不起。俗语说的好,拍什么来什么。有一天,丈夫开车真就把人给撞了,车都撞坏了,双方的人都住院抢救,这对夫妻不仅家里的钱都赔光了,还差点坐牢。

从规避风险的角度来说,风险就是事故发生可能性和结果严重度的结合。经常开车上路难免会磕磕碰碰,车祸发生的可能性蛮高的,一旦撞到人了,现在的医疗费这么高,肯定赔不起。因为规避风险,购买保险,应对不确定性,即未来的风险,显得尤为必要。

车险业务员是如何把这个车险推销出去的呢!风险意识的灌输尤为必须,其他保险也使这个道理。加上一点销售小套路,就很容易买出去。这个小套路很简单,所有的推销关注点都在客户的获益上,自己的获益闭口不谈。尽快,卖保险就是为了增提成,这个话必要说出去,即使所出去,也要调整一下顺序,有时候顺序不一样,整个思想就变了,最近网络热播的《精英律师》男主人公和客户的谈话,把“没有更好,只有最好”调整为“没有最好,只能更好”。意思千差万别,以前目空一切,唯我独尊,也存在法律风险。后者谦虚谨慎,奋发图强,更能表现一种精神面貌。

突破20万亿!中国保险业总资产5年翻倍 十年后望成全球最大市场

保险业总资产突破20万亿! 银保监会最新公布数据显示,11月末,保险业资产总额20.12万亿元,首次突破20万亿大关。由此,保险业成为继2016年信托规模超20万亿后,又一个跨入20万亿的金融子行

保险的预期收益回报通常为负

对于保险购买人来说,为啥保险的预期收益通常为负呢!其实很好理解,一分为二的看,保险公司作为商业性公司也是需要盈利的,一款保险如果老是亏损,不能挣钱,这个保险对保险公司来说就没有存在的必要啦,考虑某种公益性,如果必须存在的话,也是需要重新设计的。使客户的整体上预期的基本上也是实际的收益为负,保险公司才能持续运转下去。如果一款保险对保险公司来说既不能盈利,也不能才是其他价值的话,他的命运只能是下架停售。支付宝上面的宝贝守护计划后也停止了积分兑换承保,可能也有这方面的考量吧!

不管购买什么保险,都会面临一个这样的问题:为什么要买保险?到底如何评价保险的价值?

让我们来看一下保险是如何运作的。我们之所以买车险,就是担心开车发生车祸,因为一旦发生车祸,自己的车会损坏、本人也会受伤,更可能给第三人造成损失和伤害,所以说买保险,就是买“心安”,让你开车时不用那么紧张,能做出正常判断。你开车面临的风险就是:一旦发生车祸,你可能要承受很大损失,将要付出很大的代价。你希望把这种“风险”规避掉。

而你购买的车险本身也是一种金融产品,金融产品就是靠卖把未来不确定性转换为确定性的方案,它就是一张有未来承诺的纸张。它的支付结构包含不确定性或者说包含风险,因为如果你不发生车祸,保险公司就不会给你任何赔付,所以保单是否会给你赔付是不确定的。正是因为不确定是否会赔付,才给保险公司的生存空间。大家都有这样一个常识,你每年虽说交几千块钱的保险,但是车祸的一次赔付有时是保费的几倍甚至数十倍,加上保险公司本身的运营成本,由此可以看出保险的利润在于对出事概率的准确拿捏,所以保险公司的精算师高薪也就不足为奇啦。只是对于车险购买人来说,保险产品包含的风险是“好风险”:你现在付保费买下保单,将来如果发生车祸,你就可以得到赔付,等于用现在的钱换未来不确定的赔付。也就是说,保单给你的赔付和你可能遭遇的损失,正好是反过来的,是100%负相关的。所以,通过买保险,保保险所包含的”好风险“跟你承担的”坏风险“加在一起,使你的的总体风险为零。只是这种”好风险“不是免费的,保费就是它的成本。

一般而言,我们每个人都有很多”坏风险“,除了车祸,还可能生病、失业、创业失败、亲人发生意外、房子起火、面对旱灾和水灾等,如果有一些金融产品,不管是保险还是其他,只要这些金融产品未来的支付结构正好跟我的”坏风险“是负相关的,我就愿意花钱去卖这种产品,即使这些产品的预期回报为负,我也愿意,因为这些产品所包含的风险对我来说,是”好风险“。通过购买这些保险产品,让别人帮我承担我的”坏风险“,

我们再回顾一下风险和保险的含义,风险是不确定性的影响,对于个人来讲就是未来会发生的某个事件会给本人带来经济损失或人生伤害及疾病、甚至死亡。为了应对风险便产生了保险,保险就是将风险的不确定性转换为性,即未来的损害会得到补偿。只是,个人想得到这种补偿需要付出成本,即保费。保险的经济学原理就是个人为应对不确定性风险,即较大的未来损害,会想方设法把不确定性转化为确定性,对自身利益的关切,也会让他们自掏腰包买保险。

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